Techniques de négociation avancées
Préparer les négociations à enjeu, défendre la valeur de son offre et construire des accords équilibrés et durables.
Objectifs pédagogiques
- Avant une négociation, définir les objectifs, limites, marges de manœuvre et solutions de repli afin d'aborder l'échange avec une stratégie explicite.
- Face à une objection forte ou à une demande de remise, défendre la valeur de l'offre et conditionner toute concession à une contrepartie.
- Au moment de conclure, formaliser un accord précis afin de sécuriser les engagements réciproques et préserver la relation commerciale.
- Analyser les enjeux, les acteurs et le rapport de force ; préparer plusieurs scénarios de négociation.
Programme
- 01
Module 1 — Préparer une négociation à enjeu
- Clarifier ses objectifs, ses priorités et ses limites
- Identifier les intérêts, contraintes et marges de manœuvre des parties
- Définir une stratégie, des scénarios et une solution de repli
- 02
Module 2 — Créer et défendre la valeur
- Explorer les besoins et intérêts au-delà des positions exprimées
- Construire une argumentation fondée sur les bénéfices et les preuves
- Valoriser son offre avant d'aborder les conditions commerciales
- 03
Module 3 — Traiter les objections et les situations de tension
- Accueillir et clarifier les objections sans se justifier trop rapidement
- Répondre aux demandes de remise et aux tactiques de pression
- Maintenir une posture assertive et préserver la qualité de la relation
- 04
Module 4 — Conduire les concessions et conclure
- Hiérarchiser les concessions possibles et leurs contreparties
- Appliquer le principe du donnant-donnant
- Formaliser les points d'accord, les responsabilités et les prochaines étapes
Modalités pédagogiques
- Apports méthodologiques et opérationnels ciblés
- Échanges de pratiques et retours d'expérience
- Études de cas et mises en situation adaptées au contexte professionnel
- Travaux individuels et collectifs favorisant la transposition en situation de travail
Modalités d'évaluation
- Questionnaire de positionnement et recueil des attentes en amont
- Évaluation formative au cours de la journée par questions, exercices d'application et observation
- Évaluation des acquis en fin de formation par quiz et mise en application
- Autoévaluation des compétences et formalisation d'un plan d'actions individuel
- Questionnaire de satisfaction à chaud
Moyens pédagogiques
- Support pédagogique remis aux participants
- Grille de préparation, matrice concessions contreparties et trame de formalisation de l'accord.
- Salle permettant le travail en sous-groupes et la projection du support
Bénéfices
- Aborder chaque négociation à enjeu avec une stratégie claire et des scénarios préparés.
- Défendre la valeur de son offre et traiter les objections sans céder de marge inutilement.
- Conclure des accords précis qui sécurisent les engagements et préservent la relation.
- Des négociations mieux préparées et davantage maîtrisées.
- Une meilleure préservation de la valeur et des marges.
- Des accords plus clairs, équilibrés et sécurisés.
Notre approche
Chaque programme est adapté au contexte de votre organisation. Nos intervenants sont des praticiens expérimentés, sélectionnés pour leur expertise métier et leur capacité à transmettre. Les formations combinent apports structurés, mises en situation et plans d'action opérationnels.
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