L'IA au service de la performance commerciale

Objectifs pédagogiques

• Comprendre les principes essentiels de l'IA générative et identifier les tâches commerciales pouvant être optimisées grâce à l'IA.
• Formuler des instructions efficaces grâce aux techniques de prompting et construire une bibliothèque de prompts adaptée à son activité commerciale.
• Analyser un prospect, préparer ses rendez-vous, personnaliser sa prospection et renforcer son argumentaire et sa gestion des objections avec l'IA.
• Accélérer comptes rendus, emails de suivi et relances commerciales, tout en utilisant l'IA de manière responsable et en préservant la confidentialité des données.

Programme

1. 01

   Module 1 — Comprendre l'IA et identifier son potentiel commercial

   • Fonctionnement de l'IA générative : ce qu'elle sait faire, ce qu'elle ne sait pas faire, erreurs, approximations et hallucinations
   • Pourquoi le commercial reste responsable de la validation du résultat
   • Panorama des usages : prospecter, préparer, découvrir, argumenter, convaincre, suivre, relancer
   • Atelier « Où est-ce que je perds du temps ? » : cartographie de ses tâches chronophages, répétitives et à faible valeur ajoutée
2. 02

   Module 2 — Savoir dialoguer efficacement avec une IA

   • Structurer une demande : contexte, rôle, objectif, informations, contraintes, format attendu
   • Passer d'une demande générique à une demande structurée : profil du prospect, secteur, offre, ton, longueur, appel à l'action
   • Atelier pratique : création et amélioration progressive de prompts commerciaux, comparaison des résultats
3. 03

   Module 3 — Utiliser l'IA pour améliorer sa prospection

   • Structurer son ICP et construire des personas : enjeux de la cible, problématiques du secteur, angles d'approche
   • Analyser un prospect : synthèse des informations, hypothèses commerciales, interlocuteurs pertinents, questions à approfondir
   • Personnaliser son approche : email de prospection, message LinkedIn, accroche téléphonique, relance, séquence de prospection
   • Atelier fil rouge – étape 1 : fiche de prospection enrichie par l'IA à partir d'un prospect réel ou fourni
4. 04

   Module 4 — Préparer un rendez-vous commercial avec l'IA

   • Synthétiser les informations disponibles, formuler des hypothèses et identifier les informations manquantes
   • Construire un questionnement commercial : contexte, découverte, problématiques, impacts, objectifs, critères de décision
   • Atelier fil rouge – étape 2 : fiche de préparation de rendez-vous assistée par IA
5. 05

   Module 5 — Renforcer son argumentation et travailler les objections

   • Adapter son argumentaire selon le secteur, l'interlocuteur, ses priorités, sa maturité et ses objections potentielles
   • Anticiper les objections classiques : prix, fournisseur en place, absence de priorité, demande de documentation, arbitrage direction
   • Simulation commerciale : l'IA en partenaire d'entraînement (prospect, acheteur, dirigeant) avec plusieurs scénarios et niveaux de difficulté
   • Atelier fil rouge – étape 3 : argumentaire personnalisé et simulation d'un échange commercial
6. 06

   Module 6 — Accélérer le suivi et les relances commerciales

   • Transformer ses notes en informations exploitables : compte rendu structuré, besoins exprimés, faits vs hypothèses, prochaines actions, synthèse CRM
   • Préparer son suivi : email de remerciement, relance personnalisée, reformulation des besoins, trame de proposition commerciale
   • Atelier fil rouge – étape 4 : synthèse, email de suivi, relance et trame de proposition à partir d'un compte rendu
7. 07

   Module 7 — Construire son assistant commercial IA

   • Sélectionner 3 à 5 usages prioritaires à fort impact dans son cycle de vente
   • Construire sa bibliothèque personnelle de prompts commerciaux réutilisables
   • Confidentialité et utilisation responsable : données personnelles et clients, informations sensibles, vérification des résultats, validation humaine

Modalités pédagogiques

• Pédagogie active et directement applicable : environ 30 % d'apports méthodologiques et 70 % de pratique
• Démonstrations, exercices individuels et ateliers pratiques sur des situations commerciales réelles
• Cas fil rouge : transformation d'un prospect en opportunité commerciale de bout en bout
• Échanges de pratiques et construction de prompts réutilisables ; en intra, exercices adaptés au secteur, aux offres et au cycle de vente de l'entreprise

Modalités d'évaluation

• Évaluation initiale des connaissances et usages
• Exercices pratiques et observation des mises en situation
• Réalisation du cas fil rouge et évaluation des productions
• Quiz ou évaluation finale des acquis et auto-évaluation du participant en fin de formation
• Une attestation de réalisation peut être remise à l'issue de la formation

Moyens pédagogiques

• Support pédagogique et modèles de prompts commerciaux remis aux participants
• Ordinateur individuel recommandé, connexion Internet et accès à un outil d'IA générative
• Cas pratiques, supports d'exercices et fiches méthodologiques réutilisables après la formation

Bénéfices

Notre approche

Chaque programme est adapté au contexte de votre organisation. Nos intervenants sont des praticiens expérimentés, sélectionnés pour leur expertise métier et leur capacité à transmettre. Les formations combinent apports structurés, mises en situation et plans d'action opérationnels.

Prochaines sessions